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  • Foto do escritorAmanda Karine

Vendas consultivas: aplique esse conceito e eleve o padrão do seu negócio!

A venda consultiva é uma abordagem na qual quem vende também presta uma consultoria, escutando o potencial cliente e entendendo suas necessidades antes de oferecer seus produtos ou serviços. O objetivo é fazer ofertas mais adequadas, que sanem a dor do seu cliente e aumente o índice de satisfação da sua empresa.


Observou-se que vendedores que tinham como foco prestar atenção e resolver efetivamente o problema do cliente vendiam mais do que aqueles que se preocupavam apenas em apresentar seus produtos. Então, mais do que vender custe o que custar, você deve ouvir o possível cliente, entender suas necessidades e procurar, em conjunto com ele, a solução mais adequada que sua empresa oferece.


Quais os benefícios?

A venda consultiva é uma abordagem vantajosa não só para os clientes, que saem com seus problemas resolvidos. Para a empresa, além de uma clientela mais satisfeita, traz muitos outros benefícios:

  • Fidelização do cliente atendido, elevando a sua satisfação;

  • Geração de autoridade no mercado, mostrando-se entendedor do assunto;

  • Mais indicações de clientes para novos possíveis clientes;

  • Aumento do ticket médio.


Como fazer uma venda consultiva?

Crie conexão com o interlocutor: tente identificar o perfil da pessoa com quem você está falando para direcionar a conversa, adeque seu tom e linguagem e tente deixá-la à vontade. Nós tendemos a responder perguntas de pessoas que não conhecemos de forma genérica, sem nos aprofundarmos em detalhes. Porém, é preciso entender a fundo a realidade daquela pessoa e o seu potencial cliente só contará suas reais dificuldades se houver confiança.

Pergunte e saiba ouvir: Desde a primeira pergunta, preste atenção nas respostas! Ouça cautelosamente para assimilar todas as informações e evitar perguntar novamente sobre algo que já foi dito. Não se prenda a um roteiro, flexibilize suas perguntas de acordo com as respostas do possível cliente para conseguir acessar as informações que você realmente precisa. Ninguém gosta de ficar respondendo perguntas aleatórias e sem importância só por obrigação, valorize o tempo dos outros - e o seu próprio.

Tenha empatia: Coloque-se no lugar do potencial cliente e pense como seria ter alguém perguntando sobre o seu negócio. Você se sentiria confortável em responder as perguntas que estão sendo feitas? Você acha que a pessoa entende a importância dessas perguntas? Se surgir qualquer princípio de dúvida, faça questão de esclarecer para sempre deixá-la confortável.


Qual a aplicabilidade?

Ah, mas só consigo aplicar o conceito de venda consultiva na comercialização de serviços? De forma alguma! Seus produtos foram - ou serão - criados para atender alguma necessidade. Cabe a você, enquanto vendedor que entende as suas especificidades, escutar seu possível cliente e entender qual a necessidade dele para só então oferecer o produto ideal, que você realmente acredita que vá sanar sua dor e deixá-lo satisfeito. Agora que você já aprendeu o básico, hora de aplicar esse conceito e elevar o nível do seu atendimento!


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